Deprecated: Methods with the same name as their class will not be constructors in a future version of PHP; SAPE_base has a deprecated constructor in /home/d/dnzuev/public_html/4be6ec9ec4a46810c0448669e6b72387/sape.php on line 21 Deprecated: Methods with the same name as their class will not be constructors in a future version of PHP; SAPE_client has a deprecated constructor in /home/d/dnzuev/public_html/4be6ec9ec4a46810c0448669e6b72387/sape.php on line 615 Deprecated: Methods with the same name as their class will not be constructors in a future version of PHP; SAPE_context has a deprecated constructor in /home/d/dnzuev/public_html/4be6ec9ec4a46810c0448669e6b72387/sape.php on line 1177 Deprecated: Methods with the same name as their class will not be constructors in a future version of PHP; SAPE_articles has a deprecated constructor in /home/d/dnzuev/public_html/4be6ec9ec4a46810c0448669e6b72387/sape.php on line 1529

Техника СПИН

СПИН – аббревиатура четырёх типов вопросов:

  • Ситуационный;
  • Проблемный;
  • Извлекающий;
  • Наводящий – направляющий Нп (в форме предложения)
  • Наводящий – направляющий Нд (добавляющий пользы)

Суть данной техники в том, что клиент, отвечая на наши вопросы, как бы продаёт сам себе, постепенно осознавая свою потребность в нашем предложении.

Общий алгоритм проведения встречи по технике СПИН.

  1. Вводная фраза. На данном этапе мы объясняем клиенту, зачем мы будем задавать вопросы и какой резон ему отвечать на них.
  2. Ситуационные вопросы – проясняют текущую ситуацию. Узнаём:
  • Насколько удовлетворяются  потребности клиента сейчас?
  • Каким образом и где?

Где вы берёте…..?
Как часто вы обращаетесь к …..?
Бывает ли так, что…..?

Этап формирования потребности.

Проблемные вопросы – проясняют, какие проблемы напрягают клиента. Узнаём, какие минусы и неудобства возникают у клиента в процессе удовлетворения потребностей.

Бывает ли…?
Согласитесь, неприятно, когда…?
Какие неудобства связаны с …?
Насколько вы озабочены…?
Насколько Вас устраивает…, напрягает…?
Насколько для Вас критично…., проблематично….?
Бывают сложности….?
Вам не досаждают…?
Вы видите какие-нибудь минусы в…..?
Что хотели бы изменить в …..?
Чем Вас не устраивает…?

Извлекающие вопросы – увеличивают глубину и количество осознаваемых клиентов проблем. Узнаём:

  • Какие дополнительные неудобства связаны с каждой проблемой?
  • Какие последствия у каждой проблемы?
  • В каких ситуациях проблемы будут иметь наиболее печальные последствия?

И тем самым подводим клиента к осознанию потребности менять ситуацию.

Каковы последствия для…?
К чему может привести…?
Может ли это повредить Вашей…?
Как это сказывается на.…?
Кто будет отвечать за….?
Насколько это увеличивает затраты….?
Как это влияет на результат….?
Судя по вашим словам, это приводит к….?
Насколько значительно…., с точки зрения затрат на….?
Какие убытки Вы понесли в связи с….?
Ухудшаются ли в связи с этим….?
Вероятно, это ставит в зависимость от…..?
То есть каждый раз Вы теряете….?
Каковы минимальные последствия от….? Максимальные….?

 Направляющие вопросы в форме предложения – показывают путь решения проблемы.  Узнаём, как клиент относится к нашему предложению (в свете вскрывшихся обстоятельств).

Хотели бы вы иметь возможность….?
То есть Вы хотите….?
Было бы для Вас полезным….? А в чём ещё польза такого варианта?
Представьте себе…., что бы это значило для Вас?
Как вы думаете, Вам понравится….?
Ведь здорово было бы…..?
Вас устроит вариант…..

Направляющие вопросы, добавляющие пользы – показывают клиенту перспективы и дополнительные плюсы от решения проблем.

Как это ещё поможет Вам…? Коллегам….?
А кто ещё сможет воспользоваться результатами покупки….?
Что вы ещё сможете сделать, имея…., чего не можете сейчас?
Есть ли у этого варианта ещё преимущества кроме….?
А это сэкономит Вам….., Вы согласны?
А как Вам ещё и …?
А что вы выиграете за счёт…..?

Подведение итогов. Подводим клиента к принятию ответственного решения, что жить по-старому нельзя, и надо что-то менять.