Управление персоналом в продажах

Зададим себе вопросы.

♦   Какими качествами должны обладать менеджеры по продажам?

♦   Как искать сотрудников, и по каким критериям их выбирать?

Желательно, чтобы клиент почувствовал к менеджеру симпатию и доверие. Кроме профессиональных знаний о продукции, менеджер по продажам должен обладать некими качествами, прису­щими именно его должности, а именно качествами... консультанта!

Идеальный продавец глазами покупателя. Клиенты ждут от ваших менеджеров по продажам искренней помощи, а не чего-либо еще. Какие качества необходимы хорошему продавцу?

Во-первых, это умение презентабельно выглядеть.

Во-вторых, это умение внимательно слушать. Не просто молча кивать головой, думая о своих делах, а именно слушать и стараться понять, что им хотят сказать. Не все умеют правильно формулировать свои мысли, но все ценят, когда их понимают.

В-третьих, умение правильно и кратко формулировать свои мысли. Чем быстрее и доступнее вы донесете свою мысль до клиента, тем меньше времени вы потратите. Чем более понятными и простыми будут ваши фразы, тем больше вероятность, что клиент это запомнит.

В-четвертых, это профессионализм в предметной области и широкий кругозор.

И, в-пятых, чувство юмора.

Сколько лет должно быть менеджеру по продажам? Доверие между нами и продавцом выстраивается, исходя из наших стереотипов. И в этих ситуациях мы ведем себя так же, как повели бы себя клиенты нашей компании.

Образ сотрудника отдела продаж должен со­ответствовать продукции, которую вы будете продавать. И не надо пытаться сломать стереотипы. У продавца не та должность, чтобы он тратил время на доказывание клиенту, что ему можно доверять.

Если структура вашего отдела продаж предполагает разделение процессов работы с клиентами по этапам продаж, то для каждого из этих случаев «типаж» продавца мо­жет быть свой.

«Требуются сотрудники в отдел продаж...». Во-первых, необходимо очертить «ареал» поиска. Во-вто­рых, в объявлении о вакансии следует четко прописать все требова­ния к потенциальным сотрудникам отдела продаж.

Где искать хороших менеджеров по продажам? Там, где они работают или ищут работу. Работают хорошие менеджеры в компаниях, которые стабильно раз­виваются и где хорошо платят.

Первым местом по­иска могут быть компании, аналогичные вашей. Эту работу предпочтительнее доверить кадровым агентствам.

Во вторую очередь стоит искать там, куда будут обращаться ме­неджеры по продажам в поисках работы. Это опять же кадровые аген­тства, профильные СМИ и Интернет-ресурсы .

В-третьих, среди сотрудников своей компании. Больше всего кандидатов можно найти в отделах сервиса и маркетинга.

В-четвертых, среди тех продавцов, которые в последнее время что-то пытались продать вам.

И в-пятых, среди знакомых.

Как составить описание вакансии? Необходимо составить четкие и понятные требования к претендентам и описать предлагаемые условия работы

• разделите требования на обязательные и желательные;
• проверьте, чтобы хотя бы половина сотрудников, работающих сейчас на аналогичных должностях, удовлетворяли этим требованиям.

Какие объявления никогда не вызовут интереса у хорошего менедже­ра и почему?

• Предлагается слишком высокий уровень зарплаты — похоже на МЛМ.
• Предлагается слишком низкий уровень зарплаты — слишком велик риск в случае неуспеха.
• Не требуется опыт работы — значит, и оплата будет на уровне неквалифицированного персонала.
• Слишком размыто описание вакансии — если работодатель не понимает, за что он хочет платить деньги, много платить он не планирует.

Также придется отве­тить себе на несколько важных вопросов, не имеющих однозначного ответа.

1. Необходимо ли наличие опыта работы в вашей отрасли? В последнее время кадровые агентства переманивают все больше квалифицированных сотрудников из одной отрасли в другую.

2. Необходимо ли высшее образование?

3. Стоит ли брать на работу неопытных сотрудников и самим «растить» из них продавцов? Ловушки характеристики.

• не увлекайтесь отбором по возрасту ;
• реально подходите к наличию опыта работы в вашей отрасли и знанию продукции.
• является ли квалификация жизненно необходимой? Нужно ли быть геодезистом, чтобы продавать дома? Нужно ли быть квалифицированным инженером, чтобы продавать бытовую технику?
• сокращайте количество «обязательных» критериев «— идеальные кандидаты встречаются слишком редко.
• не игнорируйте на первом этапе базовые критерии – здоровье, действительные водительские права, место жительства;
• не подгоняйте характеристику под себя — кандидаты с другими данными также могут добиваться успеха.

Как найти руководителя отдела продаж? Попробуйте отыскать либо руководителя продаж в аналогичной компании, либо «менеджера-переростка». В последнем случае у вас будет не только готовый руководитель, но и реальный прак­тик.

Потенциальный руководитель должен обладать следующими качествами:

♦   реальным опытом и достижениями в продажах — чтобы получить авторитет среди сотрудников;

♦   опытом управления людьми;

♦   отличными навыками организации работы;

♦   высокой степенью ответственности — ему придется отвечать за большую часть доходов компании.

♦   руководитель отдела продаж должен уметь работать в команде с другими топ-менеджерами компании, поэтому мнение по­следних по поводу потенциального коллеги является особенно важным.

Кандидаты найдены.

Необходим предварительный отбор: какая-то часть резюме будет отброшена как заведомо неперспективная, а оставшихся можно приглашать

На что стоит обратить особое внимание в резюме? Менеджер по продажам должен, как никто, уметь себя продать. Его резюме — краткая, но очень важная информация о том, как он умеет это делать.

Особое внимание стоит уделить результатам, которых достиг сотрудник на предыдущих местах работы.

Уделите внимание тому, как происходил карьерный и профессиональный рост кандидата.

Но самое важное — это найти в резюме ту информацию, которая важна именно для вашей компании. Вам не нужен лучший специалист по продажам. Вам нужен специалист, который обеспечит наилучшие продажи вашей продукции.

Сколько кандидатов приглашать на интервью? Для этого нужно определить две величины:

1) сколько кандидатов на данную вакансию вы готовы рассмотреть, прежде чем сделать выбор;

2) какие характеристики кандидата на вакансию закрывают ему дорогу в компанию на 100 %?

Наличие четкого ответа на второй вопрос позволит точно выбросить некоторые резюме, а ответ на первый позволяет выбрать из ос­тальных необходимое число кандидатов.

Как подготовиться к проведению интервью Во-первых, организовать несколько интервью в один день — так будет проще сравнивать кандидатов между собой, а во-вто­рых, подготовить анкету для проведения интервью.

Анкета должна состоять из тех вопросов, ответы на которые вы будете использовать в дальнейшем для принятия решения о выборе кан­дидата.

Рекомендуется привлекать к проведению интервью несколько сотрудников вашей компании, в том числе и возможных будущих коллег кандидата. Кроме того, что вы получите несколько точек зре­ния, выбранному в итоге кандидату будет проще войти в коллектив, так как с частью сотрудников он познакомится еще во время собеседования.

Как проводить первое интервью. Создать на интервью атмосферу, в которой кандидат будет чувствовать себя наиболее комфортно, — интервью при приеме на работу является стрессом для любого человека. Можно пренебречь этим правилом, если для вас особенно важно проверить стрессоустойчивость кандидата. Опти­мально создать ситуацию, аналогичную встрече кан­дидата с клиентом вашей компании.

Рекомендуется придерживаться следующей последовательности проведения интервью:

♦    уточнение непонятных моментов в резюме;

♦    вопросы об интересующих вас знаниях, навыках и достижениях кандидата;

♦    уточнение причин, по которым он хочет поменять место работы;

♦    расширенный рассказ о вакансии и вашей компании;

♦    предложение условий для данного кандидата (если они готовы на момент проведения этого интервью);

♦    уточнение места и времени следующего контакта.

Расскажите кандидату то, что он хочет от вас услышать о вашей ком­пании, так как иначе он все равно вас об этом спросит. Опишите ему:

• планы вашей компании относительно дальнейшей деятельности на рынке (не «рекламные», а те, которые будут влиять на работу сотрудника);

• перспективы развития вашей компании (сильные стороны компании, на которые делается упор в деятельности);
• причины появления вакансии, кандидатов на которую вы просматриваете;
• требования компании к сотрудникам (какие требования предъявляет компания к сотруднику, как организуется планирование и контроль и т.п.);
• обязанности компании перед сотрудниками (что делает компания, чтобы сотрудники работали с максимальным комфортом).

Такой информации будет достаточно, чтобы дальше смело начать об­суждать конкретную вакансию, которая интересует данного кандидата.

Важно узнать, каким образом менеджер по продажам планиру­ет и организует свою работу. Специфика его профессии предполагает достаточную степень независимости, поэтому менеджер по продажам должен уметь сам планировать, расставлять приоритеты и анализиро­вать результаты.

О чем часто забывают спросить интервьюеры:

• когда кандидат готов приступить к работе на новом месте;
• семейное положение кандидата;
• готов ли он к командировкам;
• есть ли у него предложения от других компаний, и если да, то каковы его критерии выбора вакансии?

Выбор кандидатов. По результатам интервью должно оказаться 2 – 3 кандидата на каждую вакансию. Итоговый выбор в большей степени должен определяться психоло­гической совместимостью сотрудника с вами и другими сотрудника­ми отдела продаж.

Что делать с тем, кто вам не подошел? Имеет смысл стараться оставаться в хо­роших отношениях с теми, кому вам приходится отказывать.

Желательно указывать причины, по которым человек не подошел. Это подчеркнёт не только профессионализм в формировании команды продавцов, но и сгладит негативный эффект от такой информации. Если это возможно, предложите человеку прислать вам резюме еще раз через не­который временной промежуток — полгода, год,  два. И не забудьте поблагодарить человека за то, что он потратил время, чтобы познакомиться с вашей компанией.

Кто покупает и кто продает? Иногда представители рабо­тодателя рассматривают кандидата на вакансию в качестве «просяще­го», которому они могут «дать разрешение поработать в их компании».

Можно занять позицию «докажите мне, что вы сможете принести нашей компании дополнительные доходы». Это довольно жёсткая, но вполне возможная позиция. Но она не должна переходить в описанную выше.

Не только кандидат «продает» свои навыки и умения, но и вы «продаете» ему свою компанию