Стратегии развития. Матрица Ансоффа.

Игорь Ансофф предложил для классификации стратегий роста простую матрицу, в которой процесс развития предприятия рассматривается в двух направлениях: развитие рынков и развитие товаров.

Стратегии роста по Ансоффу.

 

Существующие товары

Новые товары

Существующие рынки

Проникновение на рынок или увеличение потребления уже существующими потребителями

Развитие товара или сохранение старых потребителей путём предложения им изменённых свойств товара.

Новые рынки

Развитие рынка или расширение групп потребителей товара.

Диверсификация или переход на работу как с другими потребителями, так и с другими товарами.

Способы проникновения на рынок:

1. Развитие первичного спроса:

·    Привлечение новых потребителей;

·    Побуждение покупателей к более частому использованию товара;

·    Побуждение покупателей к большему объёму разового потребления;

·    Обнаружение новых возможностей использования товара.

Такая стратегия типична для фирмы – лидера, которая выигрывает от расширения рынка более других.

2. Увеличение доли рынка:

·    Усовершенствование товара или услуги;

·    Перепозиционирование марки;

·    Значительное снижение цены;

·    Укрепление сбытовой сети;

·    Мероприятия по стимулированию сбыта.

Такая стратегия типична на стадии зрелости жизненного цикла товара.

3. Приобретение рынков:

·    Покупка фирмы – конкурента;

·    Создание совместного предприятия для контроля общей доли рынка.

Способы развития рынка:

1. Выход в новые сегменты:

·    Предложение товара промышленного назначения потребительскому рынку;

·    Перепозиционирование с целью продажи товара другой группе потребителей;

·    Предложение товара в другом секторе промышленности.

2. Новые каналы сбыта

3. Территориальная экспансия.

Способы развития товара:

1. Добавление характеристик;

·   Расширение универсальности товара за счёт новых функций;

·   Увеличение социальной и эмоциональной значимости утилитарного товара;

·   Повышение безопасности или удобства пользования товаром.

2. Расширение товарной гаммы;

·   Выпуск товара в новой упаковке;

·   Увеличение набора вкусов, ароматов, расцветок;

·   Предложение того же товара в различных формах и составах;

3. Обновление линейки товаров;

·   Экология;

·   Техническое усовершенствование;

·   Эстетика.

4. Улучшение качества;

5. Приобретение гаммы товаров;

6. Рационализация гаммы товаров.

Диверсификация – расширение сферы деятельности. Выделяют следующие виды диверсификации:

·    Связанная диверсификация. В рамках данного направления фирма пытается повысить свою рентабельность при помощи контроля важных для неё звеньев цепи производства и продажи товаров. Связанная диверсификация может быть следующих видов:

o   Интеграция назад применяется для стабилизации и защиты источников снабжения предприятия, например: пивоваренный завод покупает солодовни;

o   Интеграция вперёд используется для контроля над сбытовыми каналами;

o   Горизонтальная диверсификация, когда компания расширяет и дополняет существующие виды деятельности.

·    Несвязанная диверсификация. Применяется в тех случаях, когда продолжение прежнего вида деятельности становится невыгодным в силу ряда причин. Может быть следующих видов:

o   Концентрическая диверсификация: в рамках данной стратегии предприятие начинает заниматься новыми видами деятельности, которые соответствуют имеющимся технологическим, маркетинговым, кадровым ресурсам предприятия. (например: трактора – городские автобусы)

o   Конгломератная диверсификация – новая деятельность компании никак не связана со старой.